Как я раскусил алгоритмы маркетплейсов и поднялся выше конкурентов

Те самые тайные алгоритмы маркетплейсов, с помощью которых можно тратить 0 рублей в месяц и быть со своими товарами на первых местах в выдаче! Существуют ли они? Как их «взломать»? Можно ли по индексации, росту или падению показов узнать, что «думают» о вас как о продавце алгоритмы? Всё объясняю в статье.

Если коротко – да, существуют. Но не в виде секретных приёмов, благодаря которым селлер сокращает расходы на рекламу в 20 раз. Алгоритмы – это скорее набор сигналов, на которые реагирует система, что-то вроде невидимого механизма, который решает, в каком порядке показывать товары покупателю. В этом нет никакой магии — только математика и логика. Чем лучше ты понимаешь, как они работают, тем выше твои шансы попасть в топ (= доказать площадке, что ты выгодный партнёр) и успешно продавать.

Подробнее про общие алгоритмы

Я бы сказал, что “общие” алгоритмы - это просто хорошая работа продавца. У вас и так должно быть это по умолчанию:

И если общие алгоритмы это постоянная работа селлера, то в случае с индивидуальными (отдельными алгоритмами для каждой площадки) проще. Нужно один раз понять, на что в большей степени обращает внимание площадка, и делать на это упор - дальше разбираю ВБ, Озон и ЯМ по отдельности.

Самые извилистые и сложные алгоритмы у ВБ - и это легко объяснить, здесь больше всего продавцов и покупателей. Наивно полагать, что такой огромный МП поднимает селлеров только из-за хорошего сеошного описания товара и крутой инфографики. Нет - всё работает намного сложнее, машины анализируют кучу данных и основные из них - поведение пользователей, а не количество ключей в тексте.

На что именно делает упор площадка и как работают алгоритмы известно только самому ВБ (как и в случае любого другого маркетплейса, обычные селлеры никогда не узнают, как всё работает). Но есть простые (хотя на первый взгляд и незаметные) закономерности, которые выводят селлера в топ.

Поддержка “золотого запаса”

У каждого склада должно быть не просто наличие, а запас на 28–60 дней (рассчитывается из среднего к-ва заказов в день). Если остатки меньше – система это заметит и начнёт понижать позиции. Раньше я и мои коллеги не понимали, в чем дело - вроде высокий рейтинг, отзывы топ, карточка оформлена круто. Потом я собрал все товары, которые падали в выдаче и нашёл у них общую черту – маленький запас. Исправил ситуацию и теория подтвердилась (ну или я просто тревожный параноик).

Семантический поиск по смыслу

ВБ использует полноценный семантический поиск, который работает по смыслу запросов. Платформа распознаёт синонимы, опечатки и глубоко анализирует все текстовые поля: название, описание, характеристики. Поэтому здесь я рекомендую отойти от банальной сеошки и писать реальные информативные характеристики товара, используя основные ключи (но не злоупотребляя!). Пожалуйста, не нужно фаршировать текст 20-ю ключевыми вхождениями. От этого плохо всем - и покупателю, и вам. Когда я перестал заниматся ерундой, сделал обычные человеческие описания, ситуация стала намного лучше – в среднем я повысился в выдаче на 15 позиций.

Умный контроль возвратов и выкупов

Я заметил, что система реагирует особенно остро, если товар возвращают в первые 1-2 дня — официально такой информации нет, это скорее мое с коллегами наблюдение. Хуже всего с этим в нише одежды и электроники (по понятным причинам - там чаще всего списывают на брак). Даже один такой возврат плохо влияет на мои карточки, я сразу вижу падение на 3-5 позиций.

Как по мне Озон больше делает упор на стратегию продавца/магазина: от контента до логистики и сервиса. Понятно, что товар с рейтингом в три балла площадка далеко не пропустит, но и как ВБ перебарщивать с одним возвратом не будет.

Двухэтапная система — поиск + рекомендации

Озон делит алгоритм на поиск (семантика и трафик) и рекомендации. То есть сначала система отбирает карточки, которые подходят по ключевым словам из названия, описания, характеристик – это фильтр по смыслу. Затем среди этих карточек платформа продвигает те, что лучше "заходят" покупателям (по кликам, добавлениям в корзину, покупкам и времени просмотра).

При том вот это на мои выдумки уже списать не получится - о двухэтапной системе пишут партнеры Озона. А это еще раз подтверждает то, что упарываться над сеошкой не нужно. Даже если с этой стороны всё идеально – дальше решает поведение пользователей.

Полезность карточки

Как-то у Маниплейс была стата, что на 49% финального ранжирования влияет популярность, то есть к-во кликов, добавление в корзину и избранное. Не могу сказать, на сколько это правда, но заметил, что чем “навороченнее” карточка (инфографика, видосы, полезное описание), тем выше я поднимаюсь. Здесь феномен в том, что у Озона этот эффект самый ярко-выраженный на фоне ВБ и ЯМ.

Участие в акциях

Цена товара и участие в промоакциях могут временно поднять карточку в выдаче. И вот такой парадокс: если участвуешь, получаешь кратковременный эффект и поднимаешься. А вот если не участвуешь, падаешь надолго. Да и Озон это вовсе не скрывает.

Как я уже писал, алгоритмов на МП тыщи. Здесь просто привожу одни из последних примеров, которые обнаружил и протестировал, что они точно влияют на карточки. А также на этих примерах будет наглядно видно “баланс” – как Маркет учитывает и поведение пользователей, их удобство, и работу селлеров.

Фид и актуализация данных

Если ценники не обновляются регулярно, карточки исчезают из выдачи. Для ЯМ это как “маркер”, что магазином не занимаютс��. Например, когда я долго не менял ценники на “неважные” для меня позиции, они уходили вообще куда-то в закат, а вместе с этим страдала репутация магазина.

Чем ниже цена, тем выше вероятность, что товар будет в топе

Я чуть удивился, когда эта теория подтвердилась – мне раньше казалось, что ЯМ наоборот больше про ЦА, которая готова тратить (опять таки на фоне ВБ, например). Но нет – все любят халяву, даже если покупают на Маркете технику за 50 тысяч. Мои женские топики за 200-300р (не ширпотреб, просто удачно нашёл) разлетаются на ура, позиция в выдаче у них стабильно в ТОП-5 по главным запросам. Площадка только за, если продавец может предложить ценник ниже рынка. Но не путайте с демпингом — слишком низкая цена уже вызывает подозрения у покупателей.

Быстрые ответы на отзывы

А эту закономерность нашёл мой менеджер. Сначала я сказал ему “Серёг, да ты уже ш��зишь”, но он доказал мне обратное: мы провели тест на 10 карточках. В 5 из них отвечали на отзывы почти минута в минуту, а на других 5 – наоборот, давали ответы через пару дней. Итог — те 5, где мы отвечали быстро в среднем поднялись вверх на 5 позиций.

Мракобесить с алгоритмами точно не нужно, ведь всё работает в комплексе. Достаточно знать, на что делает упор каждый маркетплейс: ВБ - на клиента, Озон – на показатели и маркетинг, ЯМ – на баланс между поведением клиента и работой селлера. Важно, чтобы вы воспринимали алгоритмы просто как особенности площадки. Остальное – за рекламой и тем, насколько вы хорошо работаете и что предлагаете покупателю.